Review Sách “Những Đòn Tâm Lý trong Thuyết Phục” của Robert Cialdini

Khi làm Product Manager, bạn không thực sự là sếp của đội kĩ thuật, design, hay kiểm thử. Vì vậy, bạn cần xây dựng uy tín với những phòng ban chuyên môn đó qua việc thuyết phục, chứ không phải quyền lực.

Sách “ Những Đòn Tâm Lý trong Thuyết Phục” của Robert Cialdini giúp chúng ta hiểu rõ những ảnh hưởng từ người khác tác động lên chúng ta như thế nào. Ngoài yếu tố về logic, cảm xúc vẫn là một tác động lớn chi phối các quyết định của chúng ta.

Có 6 yếu tố tạo ra sự ảnh hưởng và thuyết phục:

💡 Cho và Nhận

💡 Sự Đồng Nhất

💡 Tâm Lý Bầy Đàn

💡 Tâm Lý Chuyên Gia

💡 Sự Yêu Thích

💡 Tâm Lý Khan Hiếm

------

💡 Cho và Nhận

Chúng ta, dù nhận ra hay không, luôn muốn đáp trả ân huệ cho ai đó đã làm điều gì tốt cho mình. Ví dụ, giáo phải Hare Krishna sẽ cử thành viên đến sân bay, tặng hoa miễn phí cho khách tứ phương bất kể họ có muốn hay không. Chính điều đó đã làm nhiều người quyên góp lại cho Hare Krishna, vì họ cảm thấy cần đáp trả ân huệ. Tổ chức Cựu Binh Tàn Tật ở Mỹ áp dụng quy tắc này, và tăng tỉ lệ quyên góp gấp đôi: từ 18% lên 35%.

💡 Sự Đồng Nhất

Chúng ta luôn muốn giữ hình ảnh là người giữ lời. Nhiều công ty lợi dụng yếu tố này để thuyết phục ta thực hiện những hành động lớn hơn qua những hành động nhỏ ban đầu.

Ví dụ, nhưng chương trình giảm cân thành công nhất, theo Cialdini, giúp khách hàng giảm cân bằng cách yêu cầu họ chia sẻ mục tiêu bản thân với người khác. Sau khi đã chia sẻ mục tiêu của họ, khách hàng càng có động lực để giảm cân thật để thể hiện là người luôn giữ lời nói.

💡 Tâm Lý Chuyên Gia

Vì có rất nhiều ngành cần kiến thức chuyên sâu mà người bình thường khó có thể đánh giá, nên chúng ta thường dựa vào các ý kiến chuyên gia để biết điều gì đúng hay sai. Cuộc khủng hoảng tài chính năm 2008 bắt nguồn từ nhiều nhân viên môi giới chứng khoán sử dụng những từ ngữ đặc thù như CDO, MBS, ARR để thuyết phục người mua nhà là họ có thể vay nợ 40-50x số tiền họ thực có. Những từ ngữ đó khiến nhiều người tin tưởng vào sự “chuyên gia” của các nhân viên môi giới đó, và cuối cùng bong bóng bất độn sản hình thành. Các nhân viên môi giới đó chỉ nhìn vào lợi trước mắt mà không nhận ra bong bóng bất động sản được hình thành từ nhiều năm - chính xác là 2005.

💡 Tâm Lý Bầy Đàn

Nhiều chương trình sale sẽ chia sẻ các thông tin có bao nhiêu người đã chọn mua sản phẩm này, bao nhiêu người để lại phản hồi tích cực. Mong muốn hòa mình với cộng đồng ảnh hưởng đến quyết định của ta - đây cũng là một trong các yếu tố gamification trong mô hình Octalysis của Yukai Chou.

💡 Sự Yêu Thích

Ta dễ bị ảnh hưởng bởi những người mình có cảm tình, hoặc có điểm tương đồng. Cho và Nhận là một trong những cách để xây dựng cảm tình. Đây cũng là lí do vì sao các chương trình giới thiệu (referral) thường có tỉ lệ convert cao hơn so với các dạng chương trình khác.

💡 Tâm Lý Khan Hiếm

Trên Amazon hay nhiều trang thương mại điện tử khác, bạn sẽ thấy luôn có dòng chữ “chỉ còn 2/3/4 mặt hàng” để thúc đẩy ta mua nhanh kẻo hết. Nhưng có lẽ đây cũng là một trong những cách được áp dụng nhiều nhất, và dễ gây nản/burn out cho người dùng nhất vì tạo ra cảm xúc tiêu cực. Đây cũng là một trong những Black Hat tactic trong mô hình Octalysis của Yukai Chou.

Theo kinh nghiệm của mình, yếu tố 1,2,3 và 5 hiệu quả nhất khi muốn thuyết phục các thành viên khác trong team, đặc biệt những cấp trên của mình. Bạn thì sao?

https://soundcloud.com/atlanticrecords/estelle-american-boy-feat